آنها نمی دانند چطور باید خودشان را بازاریابی کنند و این مشکلی است که اغلب کارآفرینان با من در میان می گذارند. در زیر هفت راهبرد پیشنهاد کرده ام که می تواند به شما کمک کند تا دیگران را از توانمندی ها و فعالیت های خود بهتر آگاه کنید:
1) هدفتان تنها فروش نباشد.
اولین قانون آن است که اگر در حوزه خود یک فرد متخصص و حرفه ای و صاحب دانشی هستید که می تواند به دیگران کمک کند، باید از هر فرصتی برای آموزش دادن به دیگران بهره بگیرید. افراد از اینکه چیزی به آنها فروخته شود متنفرند، اما عاشق این هستند که خودشان چیزی را بخرند. آنها زمانی اقدام به خرید می کنند که یاد بگیرند محصول یا خدمات شما چگونه به آنها کمک می کند. دانش خودتان را در هر حوزه ای که در آن فعال هستید با دیگران به اشتراک بگذارید و خواهید دید که مشتریان بالقوه با هدف یادگیری به شما نزدیک خواهند شد.
2) از قابلیت های گوشی های تلفن همراه هوشمند بهره بگیرید.
امروزه کمتر کسی را می توان پیدا کرد که در جیبش یک گوشی تلفن همراه هوشمند نداشته باشد. این روزها افراد دوست دارند در هر جایی که هستند به اطلاعات مورد نیازشان دسترسی داشته باشند. فرض کنید آنها راجع به شما در جایی در شبکه های اجتماعی، گفت وگو با یک دوست یا بیلبوردی در بزرگراه چیزی می شنوند یا می خوانند. به احتمال زیاد اولین کاری که انجام می دهند آن است که سراغ گوشی تلفن همراه شان می روند و به جست وجو راجع به شما بپردازند. آیا می دانید اگر نام شما را در گوگل جست وجو کنند چه چیزهایی نمایش داده خواهد شد؟ آیا وب سایت شما قابلیت نمایش در گوشی های تلفن همراه یا تبلت را دارد؟ آیا اطلاعات تماس شما به راحتی از وب سایت تان قابل دریافت هست؟ نداشتن وب سایت یا وب سایت مناسب برای نمایش در گوشی های تلفن همراه به معنی این است که عملا در اینترنت امکان دسترسی به شما وجود ندارد و در نتیجه مشتریان بالقوه نیز سراغ افراد و شرکت های دیگری خواهند رفت.
3) نوشتن پست های میهمان دریچه فرصت ها را به رویتان می گشاید.
خوب است که همواره دانش خود را با طیف وسیع تری از مخاطبان در میان بگذارید. قبلا گفتم که دانشی که در حوزه تخصصی تان دارید، فی نفسه باارزش است، اما خوب است این دانش را در قالب یک مقاله یا پست تخصصی در وبلاگ یا سایتی که در حوزه فعالیت تان شناخته شده است، با دیگران به اشتراک بگذارید. مثلا می توانید راه حلی برای مشکلی که اغلب مشتریان با آن دست به گریبان هستند ارائه بدهید. همچنین می توانید مطالب تان را در روزنامه ها و مجلات تخصصی حوزه فعالیت تان منتشر کنید. فعالیت در این رسانه ها اغلب امکان برقراری ارتباط با گستره وسیع تری از مخاطبان را فراهم می کند و همین به شما کمک می کند برند شخصی تان را بسازید و افراد را به سوی خودتان جذب کنید.
4) حضورتان را در رسانه ها پررنگ تر کنید.
چطور می توانید کاری کنید که آدم های اطراف تان به شما بگویند: «ما تو را همه جا می بینیم»، از مشتریان بالقوه و فعلی تان تماس های غیرمنتظره دریافت کنید، برای مصاحبه دعوت تان کنند یا حتی از طرف کسانی به شما پیشنهاد همکاری شود که آنها را نمی شناسید؟ این اتفاق از طریق پوشش رسانه ای رخ خواهد داد. لازمه این کار آن است که بتوانید با خبرنگاران ارتباط نزدیک تری برقرار و توجه آنها را به خودتان جلب کنید. وقتی خبرنگاری در حال نگارش موضوعی است که در حوزه تخصصی شماست، بهترین فرصت است که با او ارتباط برقرار کنید. این کار را می توانید از طریق جست وجو در اینترنت و تماس با افرادی که در حوزه تخصصی شما در رسانه های چاپی و آنلاین فعالیت می کنند انجام بدهید. منتشر کردن پادکست های صوتی (Podcast) در اینترنت نیز ایده خوبی است. سایت های زیادی وجود دارند که می توانید در آنها به طور رایگان کانال ایجاد کنید و پادکست های صوتی تان را در اختیار افراد قرار بدهید.
5) محتوای اختصاصی خودتان را تولید کنید.
این روزها در مقایسه با گذشته موانع کمتری برای اینکه رسانه خودتان باشید، وجود دارد. شما می توانید با گوشی تلفن همراه تان ویدئو تولید کنید، با رایانه شخصی تان پادکست صوتی ضبط کنید و مقالات تان را از طریق وبلاگ شخصی تان منتشر کنید. اینها فرصت هایی است که بتوانید در قالب تولید محتوای فیلم، صوت و متن، دیگران را از دانش و تخصص خودتان مطلع کنید. نباید شبکه های اجتماعی را نیز از یاد برد. با امکاناتی که این شبکه ها برای به اشتراک گذاری مطالب در اختیارتان می گذارند، کار ساده تری برای برقراری ارتباط با مخاطبان پیش رو دارید. البته بهتر است به جای حضور کمرنگ در همه شبکه های اجتماعی، فعالیت تان را به طور خاص در چند شبکه محدود کنید. لینکدین، فیس بوک، گوگل پلاس، اینستاگرام و تلگرام جزو پرمخاطب ترین شبکه های اجتماعی هستند که می توانید محتوای تان را در آنها منتشر کنید.
6) سخنرانی کنید.
هیچ چیز بهتر از این نیست که دانسته های تان را با دیگران به طور زنده به اشتراک بگذارید. رویدادها، دورهمی ها، سمینارها و کارگاه های آموزشی فرصت هایی عالی برای ارتباط مستقیم با مخاطبان تان هستند. اگر برای سخنرانی در دنیای واقعی با محدودیت مواجه هستید، می توانید سراغ دنیای مجازی بروید. امروزه سایت های به اشتراک گذاری ویدئو مانند یوتیوب این امکان را فراهم آورده اند که فایل سخنرانی خود را آسان و سریع در اختیار مخاطبان قرار بدهید. سایت هایی که امکان برگزاری وبینار را فراهم آورده اند، یکی دیگر از گزینه های مناسب برای سخنرانی در فضاهای مجازی هستند.
7) با حضور در فضاهای غیررسمی با دیگران ارتباط مستقیم برقرار کنید.
افراد با کسانی وارد معامله می شوند که آنها را بشناسند، دوست داشته باشند و بتوانند به آنها اعتماد کنند. بهترین راه برای اینکه مشتریان شما را به خاطر بیاورند آن است که مجددا شما را از نزدیک ببینند. برگزاری برنامه های دورهمی و گردهمایی، شرکت در برنامه های داوطلبانه و نظایر آن راه خوبی است که بتوانید با مخاطبان و مشتریان تان ارتباط شخصی برقرار کنید و حرف های شان را بشنوید. جای شگفتی نیست که بسیاری از قراردادهای کاری و حرفه ای در همین برنامه های غیررسمی شکل می گیرد.
ارتباط با مشتری
وقتی در حال برگزاری نخستین جلسه ی حضوری با یکی از مشتریان بالقوه ی شرکت هستیم، بهترین روش برای کم تر حرف زدن و البته رساندن نکات کلیدی مورد نظرمان چیست؟ نخستین جلسات حضوری با مشتریان همیشه مهم ترین دغدغه ی تیم بازاریابی است.
سوال: من در حال برگزاری نخستین جلسه ی حضوری با یکی از مشتریان بالقوه ی شرکت هستم. بهترین راهبرد جاین نوع جلسات چیست؟ بهترین روش برای کم تر حرف زدن و البته رساندن نکات کلیدی مورد نظر من چیست؟
پاسخ: در واقع، کارکنان فروش و بازاریابی تمایل دارند زیاد حرف بزنند آنان فکر می کنند اگر ۱۰ کلمه تاثیر گذار هستند، لابد ۱۰۰ کلمه ۱۰ برابر تاثیرگذار خواهند بود. در واقع، این چنین نیست. در زیر پیشنهاد من ارائه شده است. بگذارید فرض کنیم مشتری به شما این چنین بگوید: "خوب، به من بگو چه چیزی برای ارائه داری”. به عبارت دیگر، او از شما می خواهد به او بگویی محصول یا خدمت شما چیست و چه عملکرد خوبی برای آنها خواهد داشت.
مشکل: شما هیچ ذهنیتی نسبت به این امر ندارید که آدم در این جلسات با چه چالش هایی روبه رو است، پس نمی توانید هیچ پیشنهادی ارائه کنید. اجازه دهید نگاهی به حرکت بعدی شما و چگونگی طرح سوالاتی بیندازیم که به شما کمک می کند پیشنهاد های خود را که به نفع همگان هستند ارائه کنید. آموزش های اولیه برای برگزاری این نوع جلسات حاکی است احتمالا پاسخی تکراری به این شرح مناسب است "آقای مشتری، خوشحالم که راجع به ابزارهای شرکت به شما اطلاعات می دهم. اما ابتدا، می توانم چند سوال بپرسم؟”ولی این ایده ی بسیار بدی است. شما می توانید سوال خود را بپرسید اما اکنون زمان مناسبی نیست. آقای مشتری عادت کرده است مسئول امور باشد.
وی سوال خود را مطرح کرده است، پس به وی جواب دهید. توصیف مختصری (منظورم واقعاً مختصر است) از شرکت خود ارائه کنید و به مزایا و ویژگی هایی که قبلاً در نخستین تماس برقرار شده بین شما مورد توجه وی بوده است اشاره کنید. برای مثال، این چنین بگوئید "آقای مشتری، ما شرکت الف هستیم، شرکت تولید کننده ی ابزار که بالاترین رشد را در سطح کشور دارد. ما به شرکت ابزارهای الف کمک کردیم هزینه های سربار خود را به اندازه ی ۱۲% در فصل گذشته کاهش دهد و آنها توانستند این کار را بدون اخراج کارکنان یا کاهش کیفیت محصول انجام دهند.” اگر مشتری در این زمان صحبت های شما را قطع کرد، توجه و علاقه ی وی را به خود جلب کرده اید. صرفاً به دقت گوش دهید. اگر وی صحبت های شما را قطع نکرد، این چنین ادامه دهید "نظر شما راجع به امکان کاهش هزینه های سربار شما با برنامه ای مشابه برنامه ی شرکت ابزارهای الف چیست؟”
تجربه ی من از جلسات با مشتریان نشان می دهد که این مکالمه می تواند به پنج طریق ادامه یابد. در زیر احتمالات، در کنار پیشنهادهای روشنی برای برخورد با هر یک از سناریو ها ارائه شده اند.
1. مشتری هیچ بازخورد معنی داری به شما نمی دهد.
این مورد به شما نشان می دهد که فرد اشتباهی را مخاطب قرار داده اید یا امکان توافق خوب در این معامله، کم تر از حد مورد انتظار شما است. باید چه کار کرد؟ امکان صحبت با فرد دیگری را در نظر بگیرید "آیا فرد دیگری در سازمان وجود دارد که احساس می کنید تمایل داشته باشد با او در این باره صحبت کند؟” مقادیر زیاد زمان و انرژی صرف این نکنید که این مشتری را به چیزی تبدیل کنید که نیست (علاقه مند و مسئول). شما یک روز کامل را با بسیاری از فعالیت های مولد صرف کرده اید، یک متشکرم بگوئید، اتاق را ترک کنید و به سوی فرصت بعدی بروید.
2.مشتری شروع به بررسی بخش هایی از آن چه گفتید می کند.
"آن ها هزینه های سربار را چگونه اندازه گیری می کردند؟ شما کیفیت را چگونه اندازه گیری می کنید؟” در این زمان، خریداری روبه روی شما است که رویکردی تحلیلی دارد. وی خریداری است که همیشه اطلاعات بیش تر، داده های بیش تر، نمودارهای بیش تر، و پاسخ های بیش تر قبل از تصمیم گیری می خواهد. باید چه کار کرد؟ به این فرد کمک کنید تا اولویت ها را تبیین کند. از ارقام و درصد ها استفاده کنید. یک موضوع را حل کنید و به سراغ موضوع بعدی بروید، چون متفکران تحلیلی تمایل دارند تا به موضوعات با توالی دقیق و منطقی بپردازند.
3. مشتری شروع به صحبت درباره ی خود به شکلی پرانرژی می کند.
این خریداران تمایل دارند تا ابراز وجود کنند. باید چه کار کرد؟ صحبت های آنها را قطع نکنید و از آنها نخواهید به شکل خلاصه صحبت کنند (آن ها از این کار متنفرند). از آنها بپرسید چه احساسی دارند، سپس به آنها فرصت بدهید به شما بگویند. اگر به آنها اجازه دهید صحبت کنند، به دلیل هوش فوق العاده ی شما، متقاعد خواهند شد.
4. مشتری شروع به ناراحتی می کند یا به طرق دیگر ناراحتی خود از سوال شما را نشان می دهد.
این فرد معمولاً بسیار غیرمصمم است، تمایل ندارد تا خودش تصمیم گیری کند، نمی خواهد وضعیت موجود را به هم بزند. راه حل شما: سوالاتی نپرسید که وی را در نقطه ی حساس قرار دهد، هر جا که می توانید، به رویه ها و اتفاقات گذشته اشاره کنید و همیشه بر آن چیزی که در عمل جواب داده است تمرکز کنید. فضای آسوده و راحتی برای این فرد فراهم کنید.
5. وی پاسخی دقیق، مستقیم، و قاطع به شما می دهد و این که چه احساسی را نسبت به سوال شما دارد مستقیماً بیان می کند.
این خریدار، احتمالاً مرکز عمده ی قدرت را در سازمان خود در اختیار دارد. و در بیش تر موارد، شما دقیقاً می دانید در برابر امثال او چه موضعی دارید. لذا مستقیماً وارد بحث شوید و با سوالات خود به نقطه ی اصلی بحث برسید. مشتری را با جزییات خود، وارد بحث نکنید. ایجاد چالش با این افراد خوب است، اما با آنها وارد بحث نشوید. تصویر بزرگ تر را ببینید و به شکل دوره ای نظر وی را بپرسید. صحبت از تصویر بزرگ تر به میان آمد؛ اگر مزایا و منافع آن چه را پیشنهاد داده اید در ذهن داشته باشید، کم تر حرف می زنید و بیش تر گوش می دهید. این دقیقاً به همین علت است که همه ی ما دو گوش و یک زبان داریم. و تردید نکنید که به این ترتیب شما برنده ی اصلی جلسات حضوری با مشتریان خواهید بود.
عضو شوید
عضویت سریع
آمار مطالب
آمار بازدید
